Nguyên tắc pháp lý của bảo hiểm

Hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng giữa người đề nghị bảo hiểm ( proposer) và công ty bảo hiểm ( The insurer). Do vậy hợp đồng này phải tuân thủ luật pháp quy định có liên quan điều chỉnh mối quan hệ này. Những nguyên lý cơ bản của một thỏa thuận hợp đồng là


- Đề xuất và chấp thuận:
- Xem xét, đánh giá
- Khả năng thực hiện hợp đồng


Ngoài ra, Đối với hợp đồng bảo hiểm cần tuân thủ những nguyên lý pháp lý như sau:


A. Nguyên tắc trung thực tuyệt đối
B. Nguyên tắc bồi thường
C. Lợi ích bảo hiểm
D. Thế quyền
E. Đóng góp bồi thường


A. Nguyên tắc trung thực tuyệt đối ( Utmost Good faith)
Nhiều người thường dịch là " khai báo trung thực" nhưng phải cần làm rõ hơn đây là nghĩa vụ khai báo (duty of disclosure) của các bên trong hợp đồng bảo hiểm về những yếu tố quan trọng (material facts) có thể ảnh hưởng đến quyết định tham gia hợp đồng bảo hiểm.


Nghĩa vụ khai báo thông thường nghiêng về phía người đề nghị mua bảo hiểm, họ biết rõ các rủi ro cần phải mua bảo hiểm. Việc không khai báo có thể dẫn tới việc từ chối bồi thường của công ty bảo hiểm.


Yếu tố quan trọng được xác định là những thông tin ảnh hưởng đến việc đánh giá của công ty bảo hiểm có chấp nhận bảo hiểm hay không, nếu chấp nhận thì phí và các điều kiện bảo hiểm sẽ ntn? 


Ví dụ: Những yếu tố quan trọng
- Nhà máy có hàng hóa là những vật liệu dễ cháy ( bảo hiểm cháy nổ)
- Siêu thị có nhiều vụ ăn trộm ( bảo hiểm trộm cắp)
- Người mua bảo hiểm này đã từng bị từ chối bảo hiểm ( các loại hình bảo hiểm)


Luật pháp chấp thuận một số yếu tố ít quan trọng và không cần khai báo
- sự thật về việc giảm thiểu rủi ro hơn thông thường ( lắp đặt hệ thống báo cháy đối với rủi ro cháy nổ)
- sự thật công ty bảo hiểm phải biết ( đồ trang sức dễ thu hút kẻ trộm )


Nghĩa vụ khai báo được duy trì trong suốt quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng, trong thời gian thực hiện hợp đồng ( nếu có sự thay đổi lớn ảnh hưởng đến rủi ro) và sẽ tiếp tục khi tái tục hợp đồng.

B. Nguyên tắc bồi thường ( Indemnity)
Đây là một nguyên tắc cội nguồn của bảo hiểm, khi có tổn thất phát sinh thuộc phạm vi bảo hiểm, người được bảo hiểm có quyền lấy lại chính xác giá trị đã bị tổn thất mất mát ( không nhiều hơn hay ít hơn). Việc cố tình lấy nhiều hơn tiền bồi thường là việc vi phạm và dẫn đến sự vô hiệu của đơn bảo hiểm.


- Xác định số tiền bồi thường
Việc xác định số tiền bồi thường liên quan đến lợi ích bảo hiểm trước và sau tổn thất. Ví dụ nhà máy trước tổn thất cháy là 5 triệu USD, sau khi cháy còn lại là 4 triệu USD, thì bảo hiểm sẽ bồi thường phần chênh lệch giá trị tài sản là 1 triệu USD


Đối với bảo hiểm trách nhiệm việc xác định số tiền bồi thường rất khó khăn, thông thường cần sự phân xử tại tòa án để xác định được nghĩa vụ bồi thường trách nhiệm.


Việc bồi thường bảo hiểm tài sản là việc đàm phán giữa người bảo hiểm và người khiếu nại để xác định số tiền bồi thường. Bắt đầu từ việc ước tính chi phí sữa chữa để xác định là tổn thất toàn bộ hay tổn thất bộ phận.


Đối với bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm tai nạn con người thì giá trị con người là vô giá, nên nguyên tắc bồi thường sẽ dựa trên những tổn thất về tài chính.


- Phương pháp bồi thường
Sữa chữa ( repair); thường thấy ở bảo hiểm oto, xe được sữa chữa tại các gara
Thay thế ( replacement): Khi việc sữa chửa không đáp ứng được thì cần phải thay thế tài sản bị hư hỏng, mất mát
Khôi phục ( reinstalment). Đây là một hình thức mà người bảo hiểm khôi phục nguyên trạng trước khi tổn thất. Ví dụ xây lại ngôi nhà, nhà máy ... Tuy nhiên hình thức này không phổ biến do những rủi ro nếu người được bảo hiểm không hài lòng với tài sản mới được khôi phục ...


Trên thực tế người được bảo hiểm thường không nhận được đầy đủ số tiền bồi thường , do những nguyên nhân như đơn bảo hiểm có mức miễn thường, hoặc số tiền bảo hiểm, giới hạn trách nhiệm bảo hiểm thấp hơn số tiền bồi thường...

Khó khăn: Bảo hiểm lo thủ thế cầu an

Kinh tế 24h (Vietnamnet.vn)

Tác giả: Nguyễn Ngọc

Bài đã được xuất bản: 7 giờ trước

(VEF.VN) - Với biến động chung của nền kinh tế, nhiều doanh nghiệp (DN) bảo hiểm phi nhân thọ đang khó khăn để hoàn thành chỉ tiêu 2011. 2012, nhiều DN không dám đặt mục tiêu tăng trưởng cao mà lo thủ thế để an toàn.

 Áp lực cuối năm 

Cho đến thời điểm này, dù tốc độ tăng trưởng quý III/2011 so với cùng kỳ năm 2010 vẫn rất khả quan. Tuy nhiên một số công ty bảo hiểm phi nhân thọ thừa nhận nếu so với kế hoạch đầu năm đề ra thì vẫn còn rất nhiều nỗ lực mới hoàn thành kế hoạch. 

Những số liệu mới công bố cho thấy, khối phi nhân thọ có những DN rất khả quan để hoàn thành kế hoạch. Tuy nhiên những DN này chỉ đếm trên đầu ngón tay và tập trung vào những doanh nghiệp lớn.

Bảo Minh là một trong số đó nhưng mục tiêu đưa ra hồi đầu năm 2011 cũng khá thấp chỉ 5% so với năm 2010. Chính đại diện doanh nghiệp này cũng thừa nhận, chỉ tiêu doanh thu đưa ra cho năm 2011 ở mức 5% là khá khiêm tốn và thấp hơn so với thị trường.

Ông Phạm Quang Tùng- Chủ tịch HĐQT BIC cho biết, sau 10 tháng, DN đã hoàn thành 80% kế hoạch, tổng lợi nhuận trước thuế tăng gấp 4 lần so với cùng kỳ năm 2010, tỷ lệ nợ phí giảm và tỷ lệ tái tục tăng cao so với cùng kỳ năm 2010, chi phí hoạt động cũng giảm đáng kể... Tuy nhiên, những tháng cuối năm sẽ cần nhiều nỗ lực để hoàn thành mục tiêu đã đề ra.

DN bảo hiểm chịu sức ép với doanh số cuối năm.

Các doanh nghiệp khác như PTI, AAA, Pijico, Viễn Đông... cũng đang dồn sức cho tháng còn lại của năm. Đại diện PTI chia sẻ, dù khó khăn nhưng hy vọng PTI sẽ đạt được chỉ tiêu đề ra hồi đầu năm. Trong khi đó, đại diện Caythay một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài mới vào thị trường thì thừa nhận, có cố gắng hết sức cũng khó có thể hoàn thành kế hoạch đã đề ra hồi đầu năm 2011.

Do khó khăn kinh doanh, trên thi trường đã những công ty bảo hiểm thực hiện những hành vi cạnh tranh không lành mạnh. Điều này đã làm gia tăng chi phí khai thác dịch vụ, giảm giá các sản phẩm bảo hiểm xuống quá mức cho phép, đặc biệt là đối với các sản phẩm bảo hiểm có doanh thu lớn như bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt vẫn.

Thậm chí đã xuất hiện liên kết tạo độc quyền để kinh doanh như các DN liên kết ấn định phí Bảo hiểm ở Nha Trang. Thậm chí, ở Nam Định, DN bảo hiểm Dầu khí đã  thông chỉ đạo hành chính của Sở GD-ĐT tỉnh Nam Định gửi cho các Phòng giáo dục đào tạo các huyện, thành phố và các trường PTTH các trung tâm trực thuộc sở Giáo dục đào tạo. Công văn có đoạn để "ép" bán bảo hiểm cho các học sinh, cán bộ giáo viên và bảo hiểm các công trình xây dựng trong ngành GD-ĐT....".

Khi công văn này được đưa ra hầu hết các công ty bảo hiểm khác đóng trên địa bàn này đều không thể tiếp cận được khách hàng là các trường học. Vụ việc đã bị Hiệp hội bảo hiểm tuýt còi vì cạnh tranh không lành mạnh.

2012: không dám mơ cao

 Với thực tế 2011 và viễn cảnh 2012 còn nhiều khó khăn của nền kinh tế, các DN bảo hiểm cũng không dám mớ xa, tăng cao doanh số. Đại diện Bảo Minh cho biết, 20/12/2011 là thời hạn cuối phải trình Ban lãnh đạo kế hoạch kinh doanh và chỉ tiêu lợi nhuận năm 2012. Tuy nhiên, hiện tại vẫn chưa "gút" được con số cuối. DN đang muốn cân nhắc khả năng hoàn thành kế hoạch của năm 2011 mới định kế hoạch cho 2012..

Kinh tế khó khăn, DN  bảo hiểm không dám đặt mục tiêu cao.

Trong khi đó, một DN Top 6 trên thị trường chia sẻ, các giải pháp thắt lưng buộc bụng đang phát huy tác dụng sẽ giúp công ty có thể dễ dàng hơn trong việc hoàn thành chỉ tiêu năm 2011. Tuy nhiên, vì chỉ tiêu lợi nhuận năm  2011 đã được đưa ra khá cao nên dự kiến năm 2012 chỉ tăng trưởng chỉ đưa ra là khoảng 5 - 10% so với năm 2011. So với tốc độ chung của thị trường những năm gần đây thì không thể xem là cao.

Theo các DN, năm 2012 các biện pháp của Chính phủ nhằm kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô vẫn sẽ tiếp tục được ưu tiên, các chuyên gia dự báo nền kinh tế tuy vẫn khó khăn. Chính vì thế các công ty bảo hiểm vẫn đang hết sức cân nhắc các kịch bản kinh doanh tương ứng với các kịch bản kinh tế vĩ mô và sẽ có sự chuẩn bị tốt nhất hướng gia tăng hiệu quả hoạt động hơn là doanh số.

Theo ông Tùng, "DN sẽ vẫn phải tiếp tục áp dụng các giải pháp quản lý rủi ro, tiết giảm chi phí hoạt động; tiến hành rà soát, đối chiếu công nợ để giảm tối đa tỷ lệ nợ phí bảo hiểm... để tăng cường hiệu quả hoạt động", ông Tùng nhận định.

"Các DN bảo hiểm sẽ tiếp tục ưu tiên: tái cơ cấu, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm và kênh phân phối... các áp lực cạnh tranh phi kỹ thuật sẽ giảm, thay vào đó sẽ là các nỗ lực liên kết, hợp tác để khai thác và phục vụ khách hàng tốt hơn. Đặc biệt, tôi cho rằng thị trường sẽ sớm chứng kiến sự bùng nổ của các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ, đây là mảnh đất màu mỡ mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đang bắt đầu khai thác mạnh từ năm 2011", ông Tùng chia sẻ.

Đại diện Bảo Minh cũng khẳng định, giai đoạn này công ty đang tập trung vào vấn đề chất lượng tăng trưởng hơn là chạy theo doanh số.

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm vẫn thích “chơi” với rủi ro

(ĐTCK-online) Dù tỷ lệ bồi thường bảo hiểm gốc toàn thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 9 tháng đầu năm 2011 trung bình chỉ khoảng 35%, nhưng tại một số nghiệp vụ bảo hiểm vẫn còn tỷ lệ bồi thường rất cao.

Điển hình như nghiệp vụ bảo hiểm thiết bị điện tử 102%, bảo hiểm hàng không 80%, bảo hiểm xe cơ giới 49%, bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu 46%.

Các chuyên gia trong ngành cho rằng, tỷ lệ bồi thường lý tưởng nhất là dưới 40% doanh thu phí bảo hiểm. Tuy nhiên, để đạt được con số này là không hề đơn giản.

Theo ông Phùng Đắc Lộc, Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tiếp tục có sự cạnh tranh gay gắt. Tình trạng cạnh tranh bằng hạ phí, mở rộng điều khoản, điều kiện bảo hiểm để giành giật khách không tương xứng với rủi ro chấp nhận bảo hiểm đã làm cho nhiều DN bảo hiểm nhiều năm liên tục thua lỗ về kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm. Chín tháng đầu năm 2011, vẫn còn nhiều DN có tỷ lệ bồi thường cao như BIC 68%, Bảo Long 56%, Liberty 54%, Bảo Việt 48%, Phú Hưng 46%, Bảo hiểm Hàng không 46%.

Tiếp tục là nghiệp vụ có doanh thu cao nhất, nhưng tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới cũng khá cao. Chỉ tính riêng bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, tỷ lệ bồi thường là 41%. Các DN bảo hiểm có tỷ lệ bồi thường cao là Phú Hưng 661%, MSIG 77%, UIC 85%. Nguyên nhân của tình trạng này, theo đánh giá của Hiệp hội Bảo hiểm là do giá cả phụ tùng tăng cao, chi phí sửa chữa xe cơ giới cũng tăng theo lạm phát. Đồng thời, một số xe mới đòi hỏi phụ tùng và sửa chữa đặc chủng, gây khó khăn cho DN bảo hiểm. Hiện tượng mất cắp toàn bộ xe, trong đo, giấy tờ liên quan để trong xe đang là vấn đề nổi cộm.

Tương tự, nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại tính chung toàn thị trường 3 năm liền đã rơi vào tình trạng có tỷ lệ bồi thường (kể cả khiếu nại chưa giải quyết) xấp xỉ 100%. 9 tháng đầu năm 2011, các DN có tỷ lệ bồi thường nghiệp vụ này khá cao là Baoviet Tokyo Marine 109%, BIC 66%, Pjico 63%, Samsung Vina 47%...

Ở các nghiệp vụ bảo hiểm khác như bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người, bảo hiểm cháy nổ và mọi rủi ro tài sản…, tỷ lệ bồi thường vượt ngưỡng 40% doanh thu vẫn còn nhiều. Chẳng hạn như với nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người, vẫn còn nhiều DN có tỷ lệ bồi thường cao là Fubon 58%, Bảo Long 94%, Pjico 53%, Bảo Việt 50% (số liệu 9 tháng năm 2011).

Là những nghiệp vụ được đánh giá sẽ mang lại doanh thu và thị phần cho nhiều DN, thời gian qua, nhiều công ty bảo hiểm đã chú trọng phát triển sản phẩm bảo hiểm mới có quyền lợi về chăm sóc y tế, thương tật, tử vong… rất hấp dẫn với đối tượng khách hàng có thu nhập cao. Tuy nhiên, hiện tượng trục lợi bảo hiểm vẫn xảy ra khi các DN chưa thể kiểm soát chặt chẽ khâu điều trị khi thanh toán bằng hóa đơn mua thuốc, viện phí điều trị kỹ thuật cao, hoặc những bệnh thông thường vẫn nằm điều trị nội trú dài ngày, trong đo, kê nhiều loại thuốc không liên quan đến điều trị bệnh…

Với sản phẩm bảo hiểm cháy nổ và mọi rủi ro tài sản, tỷ lệ bồi thường cao gồm Phú Hưng 316%, BIC 101%, Baoviet Tokyo Marine 91%, ABIC 90%, UIC 73% (số liệu 9 tháng đầu năm 2011). Theo Hiệp hội Bảo hiểm, đối với nghiệp vụ này, những khuyến cáo về cơ sở ngành hàng có nguy cơ cháy nổ cao đi liền với bảo hiểm gián đoạn kinh doanh mà Hiệp hội đã đưa ra chưa được nhiều DN bảo hiểm thực hiện.

Để hạn chế tổn thất và giảm tỷ lệ bồi thường cho các DN bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đang chủ trương triển khai chương trình xây dựng hệ thống thông tin quản lý rủi ro đối với khách hàng, đối tượng bảo hiểm có rủi ro cao như: không nộp đủ phí, đã từng trục lợi bảo hiểm, có số lần tổn thất hoặc số tiền bồi thường cao trong thời gian qua và chương trình xây dựng biểu phí sàn để khuyến cáo các DN bảo hiểm.

Thực tế, chương trình xây dựng quản lý hệ thống thông tin quản lý rủi ro đối với khách hàng đã được các DN bảo hiểm phi nhân thọ đem ra bàn bạc từ lâu, nhưng một phần do lợi ích cục bộ của mỗi đơn vị nên vẫn chưa có sự đồng thuận. Hy vọng rằng, với quyết tâm của Hiệp hội, việc chia sẻ danh sách khách hàng rủi ro sẽ sớm được thực hiện. Tuy nhiên, ông Lộc cũng cho rằng, các giải pháp được đưa ra chỉ mong kéo bớt được phần nào tỷ lệ bồi thường còn quá cao như hiện nay của các DN bảo hiểm phi nhân thọ.

"Làm bảo hiểm là chơi với rủi ro, nếu không cân bằng được nguyên tắc số đông, mà chỉ khai thác được ít khách hàng thì khó có cách nào kiểm soát được tỷ lệ bồi thường", ông Lộc nhận định.

( ĐTCK )     Gia Linh

Bảo hiểm ngoại đi tắt vào Việt Nam

Các doanh nghiệp bảo hiểm ngoại đang chọn cách "đi tắt" qua việc mua cổ phần của các tập đoàn bảo hiểm trong nước.

Vụ hợp tác giữa PVI Holdings (tiền thân là Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam - PVI) và Talanx Group đang được giới đầu tư tài chính quan tâm.

Mặc dù hợp đồng bán cổ phần cho Talanx là một thương vụ lớn, nhưng theo kế hoạch của PVI Holdings, dự kiến giai đoạn 2011 - 2012, Tập đoàn này sẽ tăng vốn điều lệ lên 3.600 tỷ đồng (bao gồm cả phần cổ phần bán cho Talanx), nghĩa là tỷ lệ cổ phần của Talanx nắm giữ sau khi PVI Holdings tăng vốn sẽ vào khoảng dưới 15%. Giới phân tích cho rằng, đây là một tỷ lệ không quá lớn để có thể dẫn đến khả năng thâu tóm từ bên ngoài.

Cụ thể, trong thương vụ này, Talanx sẽ trở thành đối tác chiến lược nước ngoài đầu tiên của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm, mặc dù trước đó, PVI đã có một số cổ đông lớn nước ngoài như Quỹ Đầu tư Oman, Funderburk Lighthouse Limited, Temasia Capital Limited, Red River Holding... Hiện, các cổ đông nước ngoài đang sở hữu khoảng hơn 36% cổ phần đang lưu hành của PVI.

Theo thoả thuận giữa PVI Holdings và Talanx Group, HDI - Gerling Industrie Versicherung AG - thành viên của Talanx - sẽ mua 25% cổ phần trong tổng vốn cổ phần sau khi tăng thêm của PVI Holdings, và trở thành đối tác chiến lược nước ngoài trong lĩnh vực bảo hiểm của PVI Holdings. Cả 2 bên sẽ tham gia hợp tác trong các hoạt động kinh doanh bảo hiểm với sự hỗ trợ của Hannover Re, một thành viên khác của Talanx.

Đặc biệt, Talanx đã khá hào phóng khi chấp giá mua 36.000 đồng/cổ phiếu, gấp đôi thị giá của PVI trên thị trường (hiện giá giao dịch trên thị trường chứng khoán của cổ phiếu PVI khoảng 18.000 đồng/cổ phiếu). Tổng giá trị mua bán lên tới 1.916,5 tỷ đồng (xấp xỉ 65 triệu EUR hay 93 triệu USD). Giao dịch này đang trong quá trình hoàn tất thủ tục pháp lý tại Việt Nam, hy vọng sẽ hoàn thành trước cuối năm 2011.

Ông Christian Hinsch, Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị của Talanx AG và Tổng giám đốc HDI - Gerling Industrie Versicherung AG cho biết, việc hợp tác với PVI theo tư cách là một đối tác bảo hiểm chính là động thái của Talanx gia nhập vào thị trường Việt Nam. Theo đánh giá của ông Christian Hinsch, thị trường bảo hiểm Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, đồng thời sẽ trở thành một phần của khu vực thương mại tự do ASEAN từ năm 2015.

Việc bán cổ phần cho các đối tác chiến lược nước ngoài nằm trong định hướng của PVI sau khi tái cơ cấu từ đầu tháng 8/2011. Theo đó, số cổ phần cam kết bán cho Talanx Group là nằm trong kế hoạch bán hơn 53,2 triệu cổ phần cho đối tác chiến lược nước ngoài.

Trước đó, nhiều đối tác bảo hiểm nước ngoài cũng được đưa vào tầm ngắm như SCOR, Royal & Sun Alliance Ins, Zurich Financial Services Group, Insurance Australia Group, Mapfre... và một số tập đoàn bảo hiểm châu Á như Ping An, Shinhan, Nippon Life...

Theo ông Nguyễn Anh Tuấn, Chủ tịch PVI Holdings, việc đạt được thỏa thuận hợp tác với Talanx chính là nền tảng để PVI trở thành định chế tài chính - bảo hiểm chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam. 6 tháng đầu năm, PVI cũng là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ dẫn đầu thị trường về quy mô doanh với 25% thị phần, tăng 28% so với cùng kỳ năm 2010.

   (Từ Báo Đầu tư điện tử)           vass.com.vn

Những cách tiếp cận về mô hình phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương (Phần 4)

IV.    Những đổi mới đối với các kênh phân phối bảo hiểm trong khu vực
Hoạt động marketing các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên tinh vi và có nhiều cải tiến hơn, đặc biệt tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương – địa bàn khá phổ biến về việc kết hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau và thị trường đã khá linh hoạt để có thể trợ giúp các phương pháp phân phối mới.

Ở Ấn Độ, xu hướng phân phối bảo hiểm-cửa hàng (shop-assurance) – theo đó các sản phẩm bảo hiểm được bán tại các siêu thị và cửa hàng bán lẻ – được đánh giá là sẽ có tiềm năng tăng trưởng tốt do khả năng tiếp cận với cơ sở khách hàng rộng lớn. Chẳng hạn, Công ty Future Generali đã giới thiệu kênh bán hàng mall-assurance với chức năng bán bảo hiểm qua các trung tâm mua sắm, trên cơ sở tiếp thu những kinh nghiệm triển khai thành công kênh này của SM Group tại Phi-lip-pin.  Tương tự, tại Hàn Quốc, ING đã bán bảo hiểm qua hệ thống các siêu thị rất thành công của Tesco nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của khách hàng ngay trong quá trình họ mua hàng. 

Tại Nhật Bản, mô hình bán hàng cải tiến với các “cửa hàng bảo hiểm” được đặt trên các tuyến phố đông đúc và ở các trung tâm thương mại giúp cho khách hàng có thể mua bảo hiểm tương tự như việc mua những món hàng hóa thông thường. Đây là phương thức bán hàng độc đáo và đang trở nên phổ biến ở Nhật. Một ví dụ điển hình là Công ty mẹ Life Plaza có tới 143 cửa hàng bảo hiểm trên toàn quốc và phục vụ 40.000 khách hàng mỗi năm.

Kênh Ti vi bán hàng trực tiếp (DRTV) được sử dụng nhằm tiếp nhận những phản hồi ngay lập tức từ phía khách hàng và trang bị cho khách hàng tiềm năng một công cụ thuận tiện trong việc tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm bảo hiểm cũng như mua bảo hiểm thông qua việc đặt hàng qua điện thoại. Đây là kênh đã gặt hái được những thành công trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Chẳng hạn các nhà bảo hiểm Hàn Quốc đã tiến hành phân phối sản phẩm bảo hiểm (dưới tên gọi Bảo hiểm gia đình) trực tiếp tới khách hàng thông qua các kênh thông tin thương mại từ năm 2003 đến nay, CIGNA cũng đã triển khai thành công các chiến dịch DRTV cho sản phẩm của mình tại Hàn Quốc, Niu-di-lân và Đài Loan với những phản hồi rất tích cực. Việc mở rộng kênh phân phối DRTV tới tất cả các nước mà Công ty đang triển khai hoạt động kinh doanh là một bộ phận của chiến lược tăng trưởng của CIGNA trong những năm sắp tới.
Ở Hoa Kỳ và Anh, một số công ty bảo hiểm đang bắt đầu sử dụng các kênh truyền thông đại chúng – có đối tượng tiếp cận chính là thế hệ 8X, 9X – để phân phối các sản phẩm không quá phức tạp. Mặc dù nền tảng kỹ thuật của các phương tiện này hầu như chỉ phục vụ mục đích quảng cáo và tiếp nhận câu hỏi của khách hàng, song chúng vẫn cung cấp các chức năng định vị đại lý bảo hiểm, tính phí và cung cấp thông tin sản phẩm. Chẳng hạn ở Hoa Kỳ, các trang mạng xã hội đã được GEICO khai thác nhằm hỗ trợ việc tiếp thị các đơn bảo hiểm xe gắn máy. Bên cạnh đó, New York Life cũng đang tìm kiếm cách tiếp cận tới các thế hệ 8X, 9X thông qua kênh này. New York Life tin tưởng rằng các phương tiện truyền thông đại chúng và Internet sẽ đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc phân phối các sản phẩm của mình.  Việc nhận biết nhu cầu bảo hiểm của thế hệ 8X, 9X là rất quan trọng bởi lẽ đối tượng này chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu khách hàng tiềm năng ở châu Á, với khoảng 50% lực lượng lao động của Trung Quốc và 40% dân số Ma-lai-xi-a. Ở Ấn Độ, một nửa trong số 1,15 tỷ dân trong độ tuổi dưới 25 và thế hệ 8X, 9X đang bắt đầu gia nhập vào lực lượng lao động. Vì thế các công ty bảo hiểm ở nước này, chẳng hạn như Bajaj Allianz, đã triển khai xây dựng các nền tảng truyền thông đại chúng.

Trong các hình thức phân phối mới nói trên, mall-assurance được đánh giá là có tiềm năng tăng trưởng tốt nhất do tính thuận tiện của nó trong việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Ở hầu hết các nước châu Á, người dân thường lui tới các trung tâm mua sắm ít nhất một lần trong tuần. Tại đó, các nhà tư vấn tài chính đã sẵn sàng để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng nhằm tư vấn và hướng dẫn tham gia bảo hiểm.
Hiện nay, các công ty bảo hiểm hàng đầu trên toàn cầu vẫn tiếp tục phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới. Việc sáng tạo ra những kênh phân phối bảo hiểm mới đóng vai trò sống còn đối với sự tăng trưởng và lợi thế canh tranh của mỗi công ty bảo hiểm bởi lẽ phân phối là động lực then chốt cho việc phát triển các nghiệp vụ mới.

V.    Kết luận
Khu vực Châu Á Thái Bình Dương là nơi có thị trường bảo hiểm năng động và khá phong phú. Các quốc gia được đề cập trong báo cáo này đang chứng kiến những chuyển biến đáng kể về nhân khẩu học, mức sống, thu nhập và trình độ đào tạo. Do vậy, việc thiết kế các kênh phân phối bảo hiểm hiệu quả không tuân theo một mô thức chuẩn mực nào. Mặc dù mô hình sử dụng đại lý vẫn đóng vai trò chủ chốt trong phân phối bảo hiểm tại khu vực này, tuy nhiên các công ty bảo hiểm vẫn nên kết hợp với các kênh phân phối khác nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng dựa trên những đặc thù về kinh tế-xã hội và tôn giáo của mỗi vùng, mỗi quốc gia.
Việc kết hợp giữa các kênh phân phối bảo hiểm dựa trên những nền tảng đặc trưng về môi trường văn hóa, hạ tầng và pháp luật. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mô hình “một cỡ vừa cho mọi người” không phải là hướng tiếp cận tốt nhất. Thay vào đó, việc sử dụng kết hợp đa kênh có tính đến các đặc điểm cụ thể từng nước, tỷ lệ tham gia bảo hiểm và các đặc điểm văn hóa đang chứng tỏ là mô hình phân phối tối ưu. Ngược lại, việc phân đoạn thị trường và nhu cầu đặc thù của từng nhóm khách hàng đã trở thành tiêu chí định hướng cho việc sử dụng kênh phân phối tại từng nước. Chẳng hạn tầng lớp người lớn tuổi ở Hồng Kông phù hợp nhất với kênh đại lý và bancassurance, trong khi thế hệ 7X-9X ở Hàn Quốc lại ưa thích kênh bán hàng thông qua tin nhắn, Internet, ti vi bán hàng trực tiếp và các “cửa hàng bảo hiểm”. Tương tự như vậy, do đặc thù về tôn giáo khiến cho kênh phân phối ở các nước có dân số theo đạo Hồi chiếm tỷ trọng lớn (như Ma-lai-xi-a và In-đô-nê-xi-a) không giống các quốc gia khác (ví dụ Ấn Độ). Mặc dù có những khác biệt song sự cần thiết phải đổi mới và linh hoạt trong việc triển khai các kênh phân phối là điểm chung cho tất cả các nước trong khu vực.

Một số nước được đề cập trong báo cáo vẫn là những nước đang phát triển, do vậy khoảng cách về thu nhập trong dân cư thường rất rõ rệt. Cùng với khuôn khổ pháp luật còn khá non trẻ, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng tập quán tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm cũng như tỷ lệ tham gia bảo hiểm giữa các nước này là không giống nhau, và cũng có nhiều điểm khác so với các nước phát triển trong khu vực. Sự khác biệt càng trở nên rõ nét đối với những nước có ngành bảo hiểm phát triển cao như Nhật Bản, Xin-ga-po, Đài Loan và Úc – nơi mà bảo hiểm đã thâm nhập rất sâu vào đời sống xã hội. Điều này không có nghĩa rằng một số kênh phân phối bảo hiểm nào đó không thể áp dụng được ở những nước nhất định hoặc một vài quốc gia chỉ có thể phù hợp với một kênh phân phối duy nhất. Việc bán cùng loại sản phẩm thông qua một/ một số kênh phân phối nhất định không phải là phương thức tốt nhất để mở rộng thị phần, tuy nhiên việc đa dạng hóa sản phẩm đồng thời với đa dạng hóa kênh phân phối cũng cần được xem xét một cách kỹ lưỡng trước khi triển khai.
Dẫu rằng bán bảo hiểm qua đại lý vẫn là kênh bán hàng chủ đạo tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương, song cơ hội vẫn mở ra cho các kênh phân phối khác. Để có thể phát triển tốt trong tương lai, các công ty bảo hiểm cần xác định được địa bàn mà mình có thể cạnh tranh tốt nhất, mục tiêu của thị trường cũng như khu vực nào có thể phát triển các kênh phân phối hiệu quả nhất. Việc các công ty bảo hiểm tiến hành điều chỉnh các kênh phân phối nhằm tương thích với các đặc thù về nhân khẩu học, văn hóa cũng như hệ thống luật pháp của từng vùng, từng quốc gia trong khu vực; cải tiến các đặc tính của sản phẩm, của kênh phân phối cũng như kết hợp nhuần nhuyễn các biện pháp trên được coi là các chiến lược tối ưu để tiến tới thành công./.

Hết.
Thảo Phương

Những cách tiếp cận về mô hình phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương (Phần 3)

6.              Quản lý của cải/ Tư vấn tài chính

Ở nhiều nước, tầm quan trọng của các nhà tư vấn tài chính (độc lập hoặc có liên kết với các đại lý và ngân hàng) đối với ngành bảo hiểm đang tăng lên. Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng Kông và Xin-ga-po đều nhìn nhận các nhà tư vấn tài chính là một kênh phân phối bảo hiểm quan trọng, đặc biệt do bảo hiểm đang ngày càng được coi là một thành phần quan trọng trong chiến lược đầu tư cá nhân.

Úc và Niu-di-lân là hai thị trường trong đó kênh phân phối thông qua quản lý của cải/ tư vấn tài chính được đánh giá là phát triển tốt. Trong 20 năm qua, các quy định quan trọng của chính phủ Úc đã yêu cầu người sử dụng lao động phải đóng góp vào quỹ trợ cấp hưu của người lao động số tiền tính bằng một tỷ lệ nhất định (hiện nay là 9%) tiền lương của người lao động. Vì vậy, nhiều người phát sinh nhu cầu tư vấn đầu tư và họ tìm đến các nhà lập kế hoạch tài chính. Công ty bảo hiểm hợp tác với các nhà quản lý của cải để xây dựng các sản phẩm bảo hiểm cải tiến cho phép người về hưu đầu tư một cách thận trọng nhằm đạt được mức thu nhập đủ để trang trải các nhu cầu thiết yếu trong tương lai có tính tới các yếu tố như: tuổi thọ dự kiến, chăm sóc sức khỏe, sự suy thoái của thị trường và lạm phát.[i] Vào cuối năm 2009, Tập đoàn ngân hàng ANZ đã mua cổ phần còn lại trong liên doanh với ING Úc nhằm tăng cường vị thế của mình về bảo hiểm và quản lý của cải cá nhân. (ING Úc và ANZ hợp nhất lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm và quản lý của cải thông qua liên doanh thành lập năm 2002). Sau khi thương vụ hoàn thành, ANZ trở thành nhà bảo hiểm nhân thọ lớn thứ ba và nhà quản lý quỹ bán lẻ lớn thứ năm tại Úc với tổng giá trị quỹ thuộc phạm vi quản lý là 45 tỷ đô la Úc và 1.700 các nhà tư vấn liên kết.[ii]

Đến năm 2013, Châu Á Thái Bình Dương sẽ vượt Bắc Mỹ về tài sản của những người có thu nhập cao (HNWI)[iii], trong đó chủ yếu là từ Trung Quốc và Ấn Độ.[iv]  Do mức thu nhập trong khu vực tăng lên bên cạnh nhu cầu của khách hàng cần có những giải pháp tài chính được thiết kế phù hợp hơn nên dịch vụ quản lý của cải phục vụ HNWI được kỳ vọng là sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chuyên biệt cho từng đối tượng khách hàng. Kênh phân phối này có triển vọng rất đáng kể do sự gia tăng số lượng những người khá giả[v] ở các nước Châu Á. Bộ phận khách hàng này nằm ở khu vực thấp hơn ngưỡng mục tiêu của dịch vụ ngân hàng cá nhân cho người thu nhập cao HNWI [vi], tuy nhiên họ vẫn đòi hỏi phải được đối xử đặc biệt, tư vấn có chất lượng và mức độ dịch vụ cao hơn so với các đại lý thông thường. Trong vòng 10 đến 20 năm tới, khu vực khách hàng này được đánh giá là có tiềm năng tăng trưởng tốt và các nhà bảo hiểm đang xây dựng các đội bán hàng “tinh nhuệ” để tiếp cận đối tượng này. Các ngân hàng cũng đã có các chiến lược nhằm cung cấp các dịch vụ đặc biệt cho HNWI. Thời gian tới, các công ty bảo hiểm cũng sẽ sớm thực thi các chiến lược tương tự để sử dụng những người quản lý của cải/ tư vấn tài chính trong việc bán bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng giàu có HNWI.

7.              Takaful

Takaful là một thuật ngữ bảo hiểm của Đạo Hồi được xây dựng trên nền tảng muamalat Hồi giáo (các giao dịch ngân hàng), tuân theo các luật và quy định của thế giới Hồi giáo. Bảo hiểm takaful hiện đang tăng trưởng nhanh hơn 35% so với tốc độ tăng của ngành bảo hiểm truyền thống trên toàn cầu, đồng thời cũng tăng nhanh ở các nước có số lượng lớn cư dân Đạo Hồi như Ma-lai-xi-a và In-đô-nê-xi-a.[vii] Sự tăng trưởng nhanh chóng của khu vực bảo hiểm này giúp cho khách hàng có thể tiếp cận với những sản phẩm hấp dẫn với mức giá cả phù hợp túi tiền hơn, trong khi vẫn đảm bảo phù hợp về tôn giáo và văn hóa.

Ma-lai-xi-a là thị trường lớn nhất và vượt xa các nước khác trong khu vực về bảo hiểm takaful, đồng thời là một trong các thị trường bảo hiểm takaful ổn định và uy tín nhất trên thế giới. Đối với các nước In-đô-nê-xi-a, Thái Lan và Brunei, loại hình bảo hiểm này mặc dù có doanh thu phí hàng năm nhỏ hơn đáng kể song được đánh giá là sẽ tăng trưởng nhanh do nhận thức của dân chúng về sản phẩm và sự gia tăng các quyền lợi bảo hiểm. Trận sóng thần năm 2004 tại Thái Lan đã thúc đẩy ngành bảo hiểm nước này tăng trưởng nhanh hơn bởi lẽ một khu vực rộng lớn cư dân Hồi giáo ở miền nam tham gia bảo hiểm dưới giá trị và đã phải gánh chịu tổn thất rất lớn về kinh doanh và cơ sở hạ tầng.

Tuy vậy, kênh phân phối bảo hiểm takaful có thể phải đương đầu với nhiều thách thức, bao gồm:

-         Nhiều khách hàng Hồi giáo vẫn giữ thái độ nghi hoặc với ngành bảo hiểm, đặc biệt là việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm takaful hộ gia đình. Do đó, đào tạo khách hàng và cung cấp thông tin về sản phẩm là những biện pháp then chốt nhằm tăng cường xâm nhập thị trường và làm nảy sinh nhu cầu bảo hiểm.

-         Các doanh nghiệp bảo hiểm takaful chỉ được phép đầu tư vào các công cụ đầu tư tuân thủ quy định của luật pháp Hồi giáo (Sharia-compliant) – trong đó lãi suất cố định không thuộc danh sách các công cụ cho phép. Điều này có thể dẫn đến kết quả là danh mục đầu tư bị mất cân bằng: đôi khi bị tập trung quá nhiều vào các công cụ đầu tư cổ phiếu biến động lớn, tài sản cố định khó thanh khoản hoặc tiền gửi lãi suất thấp.

-         Tương tự như các dịch vụ tài chính Hồi giáo khác, bảo hiểm takaful tiếp tục phải đối mặt với tình trạng thiếu hụt nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao. Vấn nạn này đang trở nên căng thẳng hơn ở Hội đồng hợp tác vùng Vịnh, còn ở các nước Đông Nam Á thì đây cũng là vấn đề đang ngày một quan trọng hơn.

-         Sự thiếu thốn về cơ sở hạ tầng cho bảo hiểm takaful ở các vùng nông thôn.

-         Những khó khăn của đại lý trong việc tiếp cận dân cư nông thôn.

-         Tại Ma-lai-xi-a, các quy định của luật pháp về hạn chế đầu tư nước ngoài cũng đã giới hạn các cơ hội cho việc đa dạng hóa danh mục đầu tư.

-         Rào cản gia nhập thấp do các yêu cầu về vốn tối thiểu và các chính sách giá táo bạo của các doanh nghiệp khiến cho cạnh tranh trong ngành bảo hiểm takaful ngày càng gay gắt.

Ở Ma-lai-xi-a, rào cản gia nhập của bảo hiểm takaful thấp hơn so với bảo hiểm truyền thống, mặt khác còn được hưởng ưu đãi về thuế. Các cơ quan quản lý ở Ma-lai-xi-a và Thái Lan không đòi hỏi phải áp dụng mô hình bảo hiểm takaful riêng biệt, chỉ miễn là các doanh nghiệp triển khai loại hình kinh doanh này phải tuân thủ các quy định Sharia-compliant. Doanh thu của bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm takaful hộ gia đình (nhân thọ) tương đương nhau, trong khi đó doanh thu bảo hiểm nhân thọ vượt trội hơn so với thị trường bảo hiểm phi takaful.

Sự khiêm tốn về quy mô bảo hiểm takaful trong tổng doanh thu toàn thị trường bảo hiểm ở những nước có triển khai loại hình này cho thấy bảo hiểm takaful mới đang ở trong giai đoạn phát triển ban đầu và tiềm năng tăng trưởng là khá dồi dào. Mặc dù ngân hàng–takaful là một kênh phân phối quan trọng song hiện nay việc bán bảo hiểm takaful thành công nhất vẫn là qua các kênh đại lý và môi giới tiếp cận trực tiếp – do có cơ hội tốt để đào tạo khách hàng về bảo hiểm.[viii]

Ngành bảo hiểm takaful vẫn còn trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển. Những cơ hội then chốt nằm ở sự kết nối về giá trị mà loại hình bảo hiểm này mang lại cho các nhà đầu tư ở cả hai thế giới Hồi giáo và phi Hồi giáo. Điều đó đòi hỏi phải có sự tăng cường về lực lượng lao động và đào tạo cho khách hàng nhiều hơn nữa. Bên cạnh đó, việc thiết kế các gói sản phẩm takaful với các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và chăm sóc y tế, tiết kiệm hưu trí, kế hoạch học tập và quản lý của cải sẽ hỗ trợ cho việc tăng trưởng của lĩnh vực bảo hiểm này trong tương lai. Ngoài ra, cũng rất cần có sự phối hợp hài hòa từ những quy định cởi mở hơn của Sharia về sản phẩm bảo hiểm nhằm mở rộng khả năng thu hút khách hàng và giảm bớt những rào cản đối với các sản phẩm bảo hiểm takaful./.

Những cách tiếp cận về mô hình phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương (Phần 2)

4.              Marketing ảo

Nhằm quảng bá thương hiệu và kích thích bán hàng, hiện nay marketing ảo (chẳng hạn như các gian hàng điện tử, quảng cáo trên điện thoại di động và Internet) đang phát triển mạnh và nổi lên thành một trong các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đáng chú ý.

Bán hàng qua các gian hàng điện tử là kênh bán hàng trực tiếp đang được sử dụng rộng rãi nhằm có được cơ sở khách hàng rộng lớn. Trong phương thức phân phối này, khách hàng sẽ nhập vào hệ thống các thông tin cơ bản (như: họ và tên, giới, loại sản phẩm bảo hiểm và số tiền bảo hiểm), trên cơ sở đó phần mềm hệ thống sẽ tiến hành tính ra mức phí bảo hiểm tương ứng. Khi đó, khách hàng có quyền cân nhắc và quyết định việc chấp nhận các điều khoản của hợp đồng và đóng phí bảo hiểm.

Đặc tính ảo của các gian hàng điện tử khiến chúng trở nên lý tưởng cho việc bán các đơn bảo hiểm bổ sung cho các dịch vụ bảo hiểm mà khách hàng hiện có. Dưới đây là một số ví dụ về việc cung cấp các giải pháp bảo hiểm qua kênh này:

-         Thiết bị đầu cuối[1] bán bảo hiểm du lịch đặt tại các sân bay, cảng biển và bến xe buýt.

-         Thiết bị đầu cuối bán bảo hiểm xe cơ giới tại các trạm xăng hay các trạm dịch vụ[2], giúp cho chủ xe có thể tái tục hoặc tham gia mới hợp đồng bảo hiểm xe cơ giới khi lưu thông trên đường.

-         Thiết bị đầu cuối bán bảo hiểm sức khỏe đặt tại các bệnh viện.

-         Gian hàng bảo hiểm tại các trung tâm mua sắm, cung cấp đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ/ phi nhân thọ.

-         Các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm thông qua cây ATM.

Gian hàng ảo rất hữu ích trong việc tiếp cận với những khách hàng không có điều kiện tiếp xúc với các dịch vụ tài chính như ngân hàng. Ở nhiều nước đang phát triển, số lượng khách hàng loại này là khá lớn – chẳng hạn như ở Ấn Độ, bảo hiểm cho chuyến bay thường được bán qua các máy bán hàng tự động đặt tại sân bay. Kênh phân phối này cũng có khả năng phát triển ở những nước mà dân chúng có hiểu biết khá tốt về công nghệ thông tin như Hàn Quốc và Nhật Bản.

Bên cạnh gian hàng ảo, marketing qua điện thoại di động cũng chứng tỏ lợi thế của mình trong việc quảng bá thương hiệu do nó có khả năng phản hồi tức thì. So với quảng cáo thông thường, marketing qua điện thoại di động cung cấp phương tiện đo lường khá cụ thể về sự thành công của chiến dịch quảng cáo. Các chiến dịch quảng cáo qua điện thoại di động thường được dùng cho cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.[3] Thông thường, tin nhắn thông báo về sản phẩm sẽ được gửi tới điện thoại khách hàng và khi đó khách hàng có thể lựa chọn hoặc mua trực tiếp sản phẩm qua điện thoại hoặc gửi tin nhắn đề nghị cung cấp thêm thông tin và có bản chào riêng theo nhu cầu. Khách hàng cũng có thể đề nghị gọi lại để được hỏi thêm và trả giá.

Hơn thế nữa, một số nhà bảo hiểm còn hợp tác với các công ty viễn thông nhằm sử dụng bán hàng qua điện thoại làm một kênh phân phối chính thức các sản phẩm bảo hiểm. Tại Nhật Bản, Công ty Bảo hiểm Aioi và Công ty viễn thông lớn thứ hai Nhật Bản KDDI đã thông báo sẽ thành lập công ty liên doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Thông qua liên doanh, Aioi hướng tới mục tiêu mở rộng kênh phân phối để thu hút 30 triệu khách hàng thuê bao di động của KDDI. Về phần mình, KDDI lên kế hoạch tăng số thuê bao di động dựa trên việc bán các sản phẩm bảo hiểm kèm theo các dịch vụ di động hiện có.[4]

Mạng Internet cũng đang nổi lên là một kênh phân phối nhiều tiềm năng tăng trưởng. Úc và Hàn Quốc là những nước có nhiều người dùng Internet và kênh này sẽ trở nên quan trọng hơn vì các quốc gia Châu Á Thái Bình Dương đang phát triển cơ sở hạ tầng viễn thông và việc sử dụng Internet. Kênh phân phối bảo hiểm qua Internet đã xâm nhập vào Úc và đang có nhiều hứa hẹn, chủ yếu xuất phát từ nguyện vọng của thế hệ trẻ và lớp người đứng tuổi muốn được đáp ứng nhu cầu bảo hiểm trực tuyến. Tuy nhiên, các nhà phân tích khuyến cáo rằng Internet không thể trở thành kênh phân phối chủ yếu bởi tính phức tạp của sản phẩm bảo hiểm. Dẫu vậy, đây vẫn được cho là cách bán phù hợp với các sản phẩm đơn giản, dễ hiểu. [5]Còn ở Hàn Quốc, do suy thoái kinh tế kéo dài khiến các lái xe đang hướng sự quan tâm tới các công ty bảo hiểm kinh doanh trên nền web với mức phí rẻ hơn, vì vậy các tổng đài bán bảo hiểm ô tô trực tuyến ngày càng giành được nhiều thị phần từ các nhà bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống. Trong năm 2008, thị trường bảo hiểm ô tô trực tuyến tăng trưởng 10%. Các nhà bảo hiểm ô tô tại Hàn Quốc, chẳng hạn như Công ty Bảo hiểm Hỏa hoạn và Hàng hải Samgsung, đang tập trung vào việc mở rộng sự hiện diện của mình tại thị trường tăng trưởng nhanh chóng này.[6]

Hình thức bán bảo hiểm qua các gian hàng ảo hoặc dựa trên Internet có thể sử dụng với các sản phẩm đơn giản như bảo hiểm ô tô, tuy nhiên khách hàng thường ngần ngại khi mua trực tuyến những sản phẩm như bảo hiểm nhân thọ vì mức độ cam kết tài chính cao hơn và tính phức tạp của sản phẩm. Trước khi quyết định mua sản phẩm, nhiều khách hàng muốn được thảo luận với nhà tư vấn tài chính hoặc đại lý bảo hiểm về sản phẩm cũng như sự phù hợp của chúng. Công ty bảo hiểm có thể hóa giải những băn khoăn của khách hàng bằng cách bố trí lực lượng tư vấn tài chính trực tuyến thường trực 24/7.

Cùng với sự tăng lên nhanh chóng của lượng người sử dụng Internet và số thuê bao di động tại Châu Á Thái Bình Dương, marketing ảo sẽ có khả năng trở thành một kênh phân phối đáng kể ở khu vực này. Thêm vào đó, các phương thức tiếp cận bán hàng kể trên cũng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm bởi chúng có ý nghĩa tích cực trong việc trang bị kiến thức cho khách hàng. Ngày càng có nhiều khách hàng sử dụng Internet để nghiên cứu và tìm hiểu về các lựa chọn của sản phẩm trước khi quyết định mua bảo hiểm.

5.              Bancassurance

Bancassurance, bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, là kênh phân phối phổ biến ở hầu hết các quốc gia Châu Á Thái Bình Dương. Tuy vậy, hệ thống ngân hàng ở các nước thường không đồng nhất do sự khác biệt về hệ thống quy định và những đặc điểm về văn hóa từng nước, điều này khiến cho bancassurance có thể tồn tại dưới nhiều hình thái khác nhau. Ở những nước phát triển với hệ thống ngành ngân hàng và bảo hiểm khá hoàn chỉnh như Úc, Nhật Bản, Niu-di-lân, Hàn Quốc, Đài Loan và Xin-ga-po, các công ty bảo hiểm thường tận dụng được cơ sở khách hàng rộng lớn của ngân hàng, liên hệ và thiết lập lòng tin của khách hàng nhằm bán chéo các sản phẩm bảo hiểm được thiết kế riêng cho đối tượng này.

Tại các quốc gia có dân cư theo đạo Hồi chiếm số lượng lớn hoặc đang tăng lên, chẳng hạn như Ma-lai-xi-a, In-đô-nê-xi-a và Thái Lan, các ngân hàng đang có xu hướng hợp tác với công ty bảo hiểm để cung cấp nhiều loại hình sản phẩm tài chính đạo Hồi cũng như các sản phẩm bảo hiểm takaful.

Còn ở những nước có quy mô dân số sống ở nông thôn và kinh tế nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, ngân hàng đã trợ giúp trong việc tăng mức độ thâm nhập của bảo hiểm, cung cấp mối liên kết tin cậy và hiệu quả tới các khách hàng nông thôn cũng như cơ sở hạ tầng hiện có và sự hiện diện của cộng đồng.

Dưới đây là một số ví dụ cụ thể tại các nước:

-         Tại In-đô-nê-xi-a, một số công ty bảo hiểm, như Asuransi AIA và Prudential đang bán các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng. Trong năm 2008, 19 công ty bảo hiểm nhân thọ và 7 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã hợp tác với ngân hàng, bán tổng số 131 sản phẩm khác nhau thông qua 27 ngân hàng.

-         Ngành ngân hàng phát triển cực mạnh ở Xin-ga-po cho phép các ngân hàng lớn tăng nhanh quy mô bán bảo hiểm qua ngân hàng cho các khách hàng của mình. Tính đến tháng 9/2009, bancassurance đã chiếm tới 23% trong tổng số phí bảo hiểm khai thác mới.

-         Tại Nhật Bản, kênh bancassurance được giới thiệu từ tháng 4/2001 với một số hạn chế nhất định về loại sản phẩm được phân phối. Năm 2006, kênh này mới chỉ chiếm 3,3% phí bảo hiểm nhân thọ. Tháng 12/2007, quy định trên được gỡ bỏ hoàn toàn, cho phép các công ty bảo hiểm được bán tất cả các sản phẩm nhân thọ thông qua ngân hàng. Một báo cáo của Celent chỉ ra rằng đến năm 2012, kênh phân phối này sẽ giúp các ngân hàng thu về được từ 20% đến 25% phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới, từ 5% đến 15% phí bảo hiểm con người phi nhân thọ và xấp xỉ 80% phí bảo hiểm các sản phẩm trả tiền định kỳ.

Mặc dù vậy, các nhà bảo hiểm cũng cần nhận thức về rủi ro trong việc cơ cấu phần lớn doanh thu phí của mình thông qua kênh phân phối ngân hàng bởi cuối cùng, chính họ sẽ không còn khả năng tiếp cận với khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng có thể chấm dứt hợp đồng phân phối bảo hiểm, dẫn tới thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Bằng việc sử dụng chiến lược hợp tác với cùng lúc nhiều ngân hàng, nhà bảo hiểm không những sẽ mở rộng được mạng lưới phân phối mà còn làm giảm rủi ro từ việc mất toàn bộ một kênh phân phối.

Một bất lợi khác cho nhà bảo hiểm ở đây là không có khả năng kiểm soát những người bán hàng, từ đó làm ảnh hưởng tới những vấn đề nghiêm trọng như kết quả bán hàng, chiến lược và hỗn hợp sản phẩm và khả năng khích lệ nhân viên. Ngân hàng phân phối rất nhiều sản phẩm, vì vậy sản phẩm bảo hiểm có thể đánh mất vị trí ưu tiên.

Tuy tồn tại những khó khăn, thách thức vừa nêu song hợp tác với ngân hàng sẽ giúp cho công ty bảo hiểm có được cơ sở khách hàng sẵn có, quảng bá thương hiệu và xây dựng uy tín đối với khách hàng. Trong trung và dài hạn, Bancassurance sẽ tiếp tục phát triển với vị thế là một kênh phân phối chính thức các sản phẩm bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương.

Những cách tiếp cận về mô hình phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương (phần 1)

I.    Xu hướng của các kênh phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương
Thị trường bảo hiểm khu vực Châu Á Thái Bình Dương đang mở ra nhiều cơ hội phát triển mới, vì vậy việc thực thi chiến lược tăng trưởng ngày càng trở nên phổ biến đối với các công ty bảo hiểm đa quốc gia cũng như các công ty bảo hiểm nội địa trong khu vực. Gần đây, hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm trong khu vực đang hướng tới mục tiêu tăng trưởng ở mức cao một con số, thậm chí hai con số.

Từ trước tới nay, sự tăng trưởng doanh thu khai thác mới chủ yếu đến từ các sản phẩm định hướng đầu tư vào khách hàng (chiến lược tăng trưởng định hướng sản phẩm). Trong đó, phân phối qua đại lý đã và sẽ tiếp tục là kênh phân phối đứng đầu đối với đa số các công ty bảo hiểm cũng như hầu hết các thị trường bảo hiểm tại Châu Á, đặc biệt là tại các nước như Trung Quốc, Ấn Độ - những nước mà điều kiện địa lý và cơ sở hạ tầng có nhiều khó khăn cho việc phân phối bảo hiểm. Tuy nhiên, các nhà bảo hiểm có tư duy đổi mới đang hướng tới việc sử dụng đòn bẩy tăng trưởng là các kênh phân phối (chiến lược tăng trưởng định hướng vào kênh phân phối) nhằm chiếm lĩnh được các cơ hội kinh doanh tại thị trường bảo hiểm Châu Á Thái Bình Dương vốn đang tăng trưởng khá nhanh.

Chiến lược tăng trưởng mới này được thể hiện đa dạng dưới nhiều hình thức khác nhau. Trong khi một số công ty bảo hiểm tập trung vào khai thác các khách hàng khá giả, số khác lại hướng tới phân khúc thị trường bảo hiểm dành cho người thu nhập thấp. Có những công ty thực thi chiến lược tăng trưởng thông qua việc phát triển mạnh hệ thống bán chéo sản phẩm thông qua kênh bancassurance (bảo hiểm – ngân hàng), hoặc đặt trọng tâm vào khai thác bảo hiểm takaful  và các sản phẩm tài chính cho đối tượng người Hồi giáo (phải tuân thủ các luật lệ và quy định của đạo Hồi), hoặc sử dụng hình thức marketing từ xa, hay dùng marketing ảo để khai thác bảo hiểm...

Để đạt được mục tiêu tăng trưởng tại thị trường khu vực này, các công ty bảo hiểm giàu kinh nghiệm còn thiết kế các sản phẩm và kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của từng nước trong khu vực. Thay vì việc tiếp cận theo hướng “một cỡ vừa cho mọi người”, các công ty bảo hiểm đa quốc gia phương Tây, các công ty bảo hiểm đa quốc gia Châu Á cũng như các công ty bảo hiểm lớn trong khu vực đang định hướng các hoạt động này sao cho phù hợp nhất với các đặc điểm về văn hóa và kinh tế-xã hội của các nước để tìm kiếm cơ hội tăng trưởng cao nhất.

Các công ty bảo hiểm Châu Á thường quan sát các thị trường bảo hiểm đã phát triển khác để tìm kiếm ý tưởng trong việc khai thác khách hàng mới. Kết quả là đã có một số cải tiến được áp dụng như: sử dụng mạng xã hội đối với khách hàng và nhân viên, xây dựng các mô hình phân tích và dự đoán nâng cao nhằm phát hiện khách hàng và phát triển lực lượng đại lý, chiến lược marketing mục tiêu tập trung vào từng nhóm khách hàng cụ thể - chẳng hạn nhóm các lái xe nữ giới… Trong khi các xu hướng nêu trên đã bắt đầu thâm nhập vào cuộc sống ở những vùng, những khu vực khác trên thế giới thì các công ty bảo hiểm tại Châu Á Thái Bình Dương hiện vẫn đang tìm kiếm hướng đi để tăng trưởng và mở rộng thị phần.

II.    Các kênh phân phối bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương
1.    Bán hàng tại công sở

Bán hàng tại công sở là hình thức phân phối các sản phẩm tài chính tại công sở, trong đó mặc dù người lao động vẫn là người trả tiền mua sản phẩm/ dịch vụ nhưng người sử dụng lao động đứng ra làm đầu mối và ký hợp đồng với bên cung cấp dịch vụ. Sự thành công của kênh bán hàng này phụ thuộc chủ yếu vào việc đào tạo của công ty bảo hiểm và nhận thức của khách hàng, sự hợp tác của chủ sử dụng lao động cũng như khả năng tiết kiệm chi phí từ sản phẩm và từ các quy trình tham gia bảo hiểm. Do bán hàng tại công sở là một quy trình nhiều bước và khá phức tạp nên hiện tại chưa được áp dụng rộng rãi ở các nước đang phát triển.

1.1.    Đào tạo
Để triển khai kênh phân phối này, công ty bảo hiểm cần tiến hành đào tạo người sử dụng lao động và người lao động về các sản phẩm, dịch vụ hiện có cũng như những lợi ích của việc tham gia bảo hiểm tại công sở. Bên cạnh đó, nhà bảo hiểm cũng cần huấn luyện cho đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm các kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng cần thiết. Việc trang bị cho các nhà môi giới những kiến thức về đặc tính của các sản phẩm cũng như cung cấp cho họ bộ tài liệu bổ trợ đi kèm sẽ có tác dụng tốt nhằm hỗ trợ cho quá trình đào tạo chủ sử dụng lao động và người lao động nêu trên.

1.2.    Chi phí và sự tiện dụng
Quy trình thẩm định và đánh giá rủi ro linh hoạt cũng là những điều kiện cần thiết cho sự thành công của kênh bán hàng các sản phẩm bảo hiểm tại công sở. Người lao động chỉ lựa chọn mua bảo hiểm qua kênh này nếu nó đem lại những lợi ích lớn hơn so với mặt bằng chung của thị trường. Thêm vào đó, những lợi thế khác như sự tiện lợi của việc nộp phí bằng hình thức khấu trừ lương, việc tiết kiệm thời gian và sự nới lỏng các quy định về đánh giá rủi ro cũng đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình cân nhắc và ra quyết định của khách hàng.

1.3.    Sự hợp tác của người sử dụng lao động
Sự hợp tác chặt chẽ của người sử dụng lao động là điều kiện tiên quyết cho việc triển khai thành công kênh bán hàng tại công sở. Người lao động đánh giá cao việc tiết kiệm thời gian và công sức do chủ sử dụng lao động đã thay mặt họ đánh giá, lựa chọn các nhà tư vấn và cung cấp dịch vụ bảo hiểm đảm bảo chất lượng. Do đó, việc ký kết hợp đồng của người sử dụng lao động có ảnh hưởng đáng kể tới tỷ lệ tham gia bảo hiểm của người lao động.

Bán hàng tại công sở chỉ có thể thực sự trở thành kênh phân phối bảo hiểm hiệu quả trong điều kiện ngành bảo hiểm phát triển tốt, hệ thống các quy định pháp lý đầy đủ và hoạt động đào tạo được tiến hành bài bản. Kênh bán hàng này đang hiện diện tại các công ty bảo hiểm ở các nước Malaysia, Thái Lan, Nhật Bản, Singapore, Úc và một số công ty bảo hiểm ở Ấn Độ (Tata AIG, HDFC Standard Life, ICICI Lombard, Kotak và Reliance). Khối Dịch vụ tài chính của Công ty AMP (Úc) cho biết việc cho ra đời kênh bán hàng tại công sở là một trong các ưu tiên hàng đầu của Công ty trong năm 2010 . Bên cạnh đó, Singapore, Hồng Kông và Đài Loan cũng là những nước chứng kiến sự tăng trưởng tốt của kênh phân phối này trong thời gian vừa qua.

Trong tương lai, việc tăng trưởng lực lượng lao động ở các nước đang phát triển là yếu tố không thể bỏ qua. Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới năm 2010, lực lượng lao động trung lưu ở các nước đang phát triển chiếm tới 54% toàn thế giới, trong đó Trung Quốc chiếm xấp xỉ 13%. Dự báo đến năm 2030, tỷ lệ này ở các nước đang phát triển so với toàn thế giới là 91%, trong đó riêng Trung Quốc và Ấn Độ đã đóng góp khoảng 44% . Với sự tăng trưởng của lực lượng lao động trung lưu tại Trung Quốc và Ấn Độ nhanh như vậy và với quy mô đầy tiềm năng của thị trường trong tương lai, bán hàng tại công sở cần được coi là một kênh phân phối hữu hiệu của các nhà bảo hiểm.

(Nguồn: World Bank, 2007; Deutsche Bank Research, August 2009)

(Nguồn: World Bank, 11/2007)

2.    Bảo hiểm vi mô
Bảo hiểm vi mô là loại hình bảo hiểm đặc trưng bởi mức phí thấp, số tiền bảo hiểm nhỏ hoặc phạm vi bảo hiểm giới hạn, được xây dựng và cung cấp trên cơ sở các nhóm không đặc thù. Đây là loại hình bảo hiểm được thiết kế dành cho các cá nhân thu nhập thấp và các doanh nghiệp không có điều kiện tiếp cận với các chương trình bảo hiểm xã hội cũng như các sản phẩm bảo hiểm thương mại truyền thống. Bảo hiểm vi mô được phân phối thông qua ba mô hình: đối tác-đại lý, phân phối qua những người bán lẻ và phân phối thông qua các tổ chức cộng đồng.

Mô hình đối tác-đại lý là hình thức phân phối được sử dụng rộng rãi ở Ấn Độ, theo đó một tổ chức tài chính vi mô sẽ làm đối tác với một công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm sức khỏe vi mô. Trong mối quan hệ này, công ty bảo hiểm đảm nhiệm việc phát triển sản phẩm, kinh doanh và cung cấp dịch vụ. Nhà bảo hiểm thường tham khảo ý kiến của tổ chức đại lý trong quá trình thiết kế sản phẩm, đồng thời duy trì quyền kiểm soát đối với các hoạt động chiến lược liên quan tới cơ chế chuyển giao rủi ro. Về phần mình, tổ chức đại lý có trách nhiệm bán hàng và dịch vụ khách hàng đối với các sản phẩm được nhà bảo hiểm cho phép phân phối, đồng thời được hưởng hoa hồng trên cơ sở hợp đồng đã ký kết và tuân thủ các quy định của pháp luật.

Bên cạnh kênh phân phối truyền thống thông qua các tổ chức tài chính vi mô kể trên, gần đây các công ty bảo hiểm đang thực hiện việc đa dạng hóa các kênh phân phối nhằm mở rộng cơ sở khách hàng của mình. Có thể kể đến hình thức nhà bảo hiểm phối hợp với các tổ chức phi chính phủ để tìm kiếm và xây dựng đội ngũ đại lý, trong đó lực lượng đại lý thường là phụ nữ ở các hội tương trợ. Mô hình này đã chứng tỏ sự thành công tại Ấn Độ. Bên cạnh đó, các nhà bảo hiểm còn sử dụng những người bán lẻ để thực hiện phân phối sản phẩm của mình vì những ưu thế nổi trội của kênh này so với các tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính chuyên nghiệp, như mạng lưới phân phối rộng khắp và chi phí thấp. Đặc biệt, những người bán lẻ có thuận lợi là chiếm được sự tin tưởng, tín nhiệm của các hộ gia đình thu nhập thấp – đây là yếu tố rất quan trọng đối với việc bán các sản phẩm dịch vụ tài chính nói chung và bảo hiểm nói riêng. 

Ngoài ra, các kênh phân phối khác cũng được sử dụng trong bảo hiểm vi mô như bán hàng thông qua các tổ chức công đoàn và hợp tác xã, các hiệp hội chế biến sữa, các ngân hàng nông nghiệp tại địa phương, bán hàng qua tivi/ bán trực tiếp, bán qua điện thoại di động, các hiệp hội tang lễ và bán hàng công sở. Trong chừng mực nhất định, bảo hiểm vi mô cũng phụ thuộc vào sự hiện diện của các tổ chức phi chính phủ và các tổ chức tài chính vi mô, do đó kênh phân phối sử dụng sự hợp tác của các tổ chức này đang trở nên phổ biến ở những nước đang phát triển, nơi có dân số nghèo và sống ở nông thôn chiếm tỷ lệ lớn. Indonesia, Thái Lan, Việt Nam, Trung Quốc và Philippines là những nước đang chứng kiến sự trỗi dậy của các kênh phân phối bảo hiểm vi mô với việc gần đây một số công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đang triển khai thí điểm các chương trình bảo hiểm vi mô nhằm đánh giá khả năng tồn tại ở các thị trường này. Tại Ấn Độ, Công ty bảo hiểm Bajaj Allianz đã bảo hiểm cho hơn 2 triệu dân cư nông thôn thông qua các chương trình bảo hiểm vi mô . Còn ở Malaysia, các công ty bảo hiểm như Etiqa và Takaful Ikhlas đã cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm vi mô takaful (dành cho những người theo đạo Hồi). Các dấu hiệu tích cực cho thấy kênh phân phối này đang trở thành một công cụ hữu hiệu nhằm đáp ứng những nhu cầu bảo hiểm cơ bản của dân cư thu nhập thấp ở nông thôn, đồng thời nhu cầu về các chương trình bảo hiểm vi mô takaful giúp nông dân giảm nghèo cũng đang ngày một tăng lên. 

Ở Trung Quốc và Ấn Độ, có nhiều loại hình bảo hiểm vi mô bắt đầu được giới thiệu và bán cho nông dân cũng như hội viên của các cộng đồng dân cư thu nhập thấp. Các sản phẩm này gồm nhiều mức và được thiết kế riêng cho từng nhóm nhu cầu cụ thể của khách hàng, bao gồm bảo hiểm mùa màng, bảo hiểm vật nuôi, bảo hiểm máy móc và tài sản, trong đó nông dân chỉ phải đóng một khoản phí nhỏ để đổi lấy sự bảo vệ từ nhà bảo hiểm. Ngoài ra còn có bảo hiểm nhóm dưới dạng “bảo hiểm làng”, theo đó toàn bộ cư dân trong một làng được bảo hiểm bởi một đơn bảo hiểm, phí bảo hiểm thường được đóng theo tháng, số tiền bảo hiểm cho từng làng sẽ được xác định và áp dụng chung cho tất cả dân chúng trong làng. Bên cạnh đó, các đơn bảo hiểm nhân thọ cơ bản cũng được bán ở những khu vực này. Ở Ấn Độ, người ta còn sử dụng các văn phòng bán bảo hiểm di động, chẳng hạn như Công ty môi giới bảo hiểm Alegion sử dụng các xe tải làm cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm bảo hiểm tại các làng và thị trấn nhỏ nhằm tiết kiệm chi phí.
Do bản chất của bảo hiểm vi mô là mức phí thấp, số tiền bảo hiểm nhỏ và lợi nhuận cũng khá khiêm tốn nên nhà bảo hiểm cần phải xem xét kỹ các rủi ro tài chính và chi phí quản lý trong quá trình cấp đơn bảo hiểm. Một yếu tố có tính then chốt trong bảo hiểm vi mô là trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp bảo hiểm , do vậy có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu (như Bajaj Allianz) cung cấp hoặc tham gia cung cấp bảo hiểm vi mô không chỉ đơn thuần vì mục tiêu lợi nhuận. Mặc dù việc phát triển sản phẩm với biên lợi nhuận thấp là khá thách thức, tuy nhiên với việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm đáp ứng các nhu cầu cụ thể của người thu nhập thấp vẫn có thể đảm bảo cho các công ty bảo hiểm vừa thực hiện được các trách nhiệm xã hội, vừa đạt được mục tiêu về lợi nhuận.

3.    Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là quá trình bán hàng, xúc tiến bán hàng hay khai thác sản phẩm, dịch vụ bằng công cụ điện thoại. Bán hàng qua điện thoại là kênh phân phối trực tiếp được sử dụng khá rộng rãi trong ngành bảo hiểm, thậm chí có những khu vực trên thế giới, kênh phân phối này đã được các công ty bảo hiểm ứng dụng từ nhiều thập kỷ nay. Tuy vậy đối với các nước đang phát triển ở châu Á, bán bảo hiểm qua điện thoại hiện mới đang nổi lên và từng bước đóng vai trò là một trong các kênh phân phối chính của các hãng bảo hiểm.

Bán hàng qua điện thoại có một số ưu điểm nổi trội so với các kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp khác. Đáng chú ý nhất là khả năng tương tác: giao tiếp hai chiều và phản hồi tức thì giữa người mua và người bán. Thêm vào đó, bằng việc sử dụng kênh bán hàng này đại lý có thể tiếp cận với một số lượng lớn khách hàng trong ngày, qua đó giúp giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm.

Hiện nay, ở những nước có tỷ lệ sử dụng điện thoại cao, bán bảo hiểm qua điện thoại đã hội đủ điều kiện chín muồi để vươn lên trở thành một trong các kênh phân phối quan trọng. Tại Trung Quốc, cùng với nền kinh tế tăng trưởng mạnh, mật độ sử dụng điện thoại tại nước này đang tăng lên rất nhanh chóng, vì vậy các nhà bảo hiểm đang nhìn nhận bán hàng qua điện thoại là một kênh phân phối trực tiếp rất hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên, kênh phân phối này đang vấp phải các giới hạn từ những quy định pháp lý của Trung Quốc về các loại sản phẩm được bán cũng như các khu vực địa lý được phân phối sản phẩm. Bên cạnh đó, ở các nước Indonesia, Việt Nam và Thái Lan, phương thức bán bảo hiểm qua điện thoại cũng đang ngày càng chiếm vị trí quan trọng hơn do các nhà bảo hiểm đang tìm cách để cải thiện và nâng cao chất lượng các phương pháp thu hút khách hàng mới. 

Công ty bảo hiểm Innovative Filipino là một minh chứng về việc khôn khéo áp dụng phương thức bán hàng này. Hiện Công ty đang thiết lập và triển khai một mô hình kinh doanh năng động dưới hình thức thuyết phục các công ty viễn thông bán buôn các lô sản phẩm điện thoại di động kèm với các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đặc biệt có điều khoản hợp đồng dễ hiểu và mức phí thấp. Bằng cách này, nhà bảo hiểm sẽ được tiếp cận với mạng lưới phân phối của các công ty viễn thông, đổi lại các công ty viễn thông có điều kiện nắm được các thông tin chi tiết về khách hàng đồng thời đây là cơ hội để nâng cao lòng trung thành và sự gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp .

Về loại hình sản phẩm: các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ đều có thể được phân phối thông qua kênh bán hàng qua điện thoại. Ở một số nước như Úc và Hàn Quốc, kênh bán hàng này được các công ty bảo hiểm phi nhân thọ sử dụng nhiều hơn. Tại Hàn Quốc, bán hàng qua điện thoại là kênh chủ yếu được dùng để phân phối các dòng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cá nhân. Mặc dù kênh phân phối này đã trở nên khá phổ biến tại một số khu vực song nó cũng có những khó khăn mang tính nội tại do thiếu sự tiếp xúc mặt đối mặt giữa người bán và người mua – một yếu tố rất cần thiết trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm phức tạp… 

Vì những lý do kể trên nên bán hàng qua điện thoại hiện đang có xu hướng được sử dụng nhiều hơn và trở thành trào lưu đi đầu trong quy trình bán hàng .
Dẫu rằng kênh phân phối này đã gặt hái được thành công tại một số thị trường khu vực Châu Á Thái Bình Dương song các nhà bảo hiểm cũng rất cần lưu tâm tới những thách thức của chiến lược kinh doanh dựa trên kênh bán hàng qua điện thoại, bao gồm: những khó khăn khi thâm nhập thị trường, sự khác biệt về quy định pháp lý tại các nước, các vùng khác nhau cũng như sức ép cạnh tranh từ các đối thủ dẫn đầu thị trường. Tuy nhiên, đối với một số công ty bảo hiểm tại Châu Á, bán hàng qua điện thoại đang đóng góp một tỷ trọng lớn trong doanh thu khai thác mới, và điều đó càng tạo thêm hấp lực đối với việc sử dụng phương thức phân phối có nhiều ưu thế này.