4. Marketing ảo
Nhằm quảng bá thương hiệu và kích thích bán hàng, hiện nay marketing ảo (chẳng hạn như các gian hàng điện tử, quảng cáo trên điện thoại di động và Internet) đang phát triển mạnh và nổi lên thành một trong các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đáng chú ý.
Bán hàng qua các gian hàng điện tử là kênh bán hàng trực tiếp đang được sử dụng rộng rãi nhằm có được cơ sở khách hàng rộng lớn. Trong phương thức phân phối này, khách hàng sẽ nhập vào hệ thống các thông tin cơ bản (như: họ và tên, giới, loại sản phẩm bảo hiểm và số tiền bảo hiểm), trên cơ sở đó phần mềm hệ thống sẽ tiến hành tính ra mức phí bảo hiểm tương ứng. Khi đó, khách hàng có quyền cân nhắc và quyết định việc chấp nhận các điều khoản của hợp đồng và đóng phí bảo hiểm.
Đặc tính ảo của các gian hàng điện tử khiến chúng trở nên lý tưởng cho việc bán các đơn bảo hiểm bổ sung cho các dịch vụ bảo hiểm mà khách hàng hiện có. Dưới đây là một số ví dụ về việc cung cấp các giải pháp bảo hiểm qua kênh này:
- Thiết bị đầu cuối[1] bán bảo hiểm du lịch đặt tại các sân bay, cảng biển và bến xe buýt.
- Thiết bị đầu cuối bán bảo hiểm xe cơ giới tại các trạm xăng hay các trạm dịch vụ[2], giúp cho chủ xe có thể tái tục hoặc tham gia mới hợp đồng bảo hiểm xe cơ giới khi lưu thông trên đường.
- Thiết bị đầu cuối bán bảo hiểm sức khỏe đặt tại các bệnh viện.
- Gian hàng bảo hiểm tại các trung tâm mua sắm, cung cấp đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ/ phi nhân thọ.
- Các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm thông qua cây ATM.
Gian hàng ảo rất hữu ích trong việc tiếp cận với những khách hàng không có điều kiện tiếp xúc với các dịch vụ tài chính như ngân hàng. Ở nhiều nước đang phát triển, số lượng khách hàng loại này là khá lớn – chẳng hạn như ở Ấn Độ, bảo hiểm cho chuyến bay thường được bán qua các máy bán hàng tự động đặt tại sân bay. Kênh phân phối này cũng có khả năng phát triển ở những nước mà dân chúng có hiểu biết khá tốt về công nghệ thông tin như Hàn Quốc và Nhật Bản.
Bên cạnh gian hàng ảo, marketing qua điện thoại di động cũng chứng tỏ lợi thế của mình trong việc quảng bá thương hiệu do nó có khả năng phản hồi tức thì. So với quảng cáo thông thường, marketing qua điện thoại di động cung cấp phương tiện đo lường khá cụ thể về sự thành công của chiến dịch quảng cáo. Các chiến dịch quảng cáo qua điện thoại di động thường được dùng cho cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.[3] Thông thường, tin nhắn thông báo về sản phẩm sẽ được gửi tới điện thoại khách hàng và khi đó khách hàng có thể lựa chọn hoặc mua trực tiếp sản phẩm qua điện thoại hoặc gửi tin nhắn đề nghị cung cấp thêm thông tin và có bản chào riêng theo nhu cầu. Khách hàng cũng có thể đề nghị gọi lại để được hỏi thêm và trả giá.
Hơn thế nữa, một số nhà bảo hiểm còn hợp tác với các công ty viễn thông nhằm sử dụng bán hàng qua điện thoại làm một kênh phân phối chính thức các sản phẩm bảo hiểm. Tại Nhật Bản, Công ty Bảo hiểm Aioi và Công ty viễn thông lớn thứ hai Nhật Bản KDDI đã thông báo sẽ thành lập công ty liên doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Thông qua liên doanh, Aioi hướng tới mục tiêu mở rộng kênh phân phối để thu hút 30 triệu khách hàng thuê bao di động của KDDI. Về phần mình, KDDI lên kế hoạch tăng số thuê bao di động dựa trên việc bán các sản phẩm bảo hiểm kèm theo các dịch vụ di động hiện có.[4]
Mạng Internet cũng đang nổi lên là một kênh phân phối nhiều tiềm năng tăng trưởng. Úc và Hàn Quốc là những nước có nhiều người dùng Internet và kênh này sẽ trở nên quan trọng hơn vì các quốc gia Châu Á Thái Bình Dương đang phát triển cơ sở hạ tầng viễn thông và việc sử dụng Internet. Kênh phân phối bảo hiểm qua Internet đã xâm nhập vào Úc và đang có nhiều hứa hẹn, chủ yếu xuất phát từ nguyện vọng của thế hệ trẻ và lớp người đứng tuổi muốn được đáp ứng nhu cầu bảo hiểm trực tuyến. Tuy nhiên, các nhà phân tích khuyến cáo rằng Internet không thể trở thành kênh phân phối chủ yếu bởi tính phức tạp của sản phẩm bảo hiểm. Dẫu vậy, đây vẫn được cho là cách bán phù hợp với các sản phẩm đơn giản, dễ hiểu. [5]Còn ở Hàn Quốc, do suy thoái kinh tế kéo dài khiến các lái xe đang hướng sự quan tâm tới các công ty bảo hiểm kinh doanh trên nền web với mức phí rẻ hơn, vì vậy các tổng đài bán bảo hiểm ô tô trực tuyến ngày càng giành được nhiều thị phần từ các nhà bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống. Trong năm 2008, thị trường bảo hiểm ô tô trực tuyến tăng trưởng 10%. Các nhà bảo hiểm ô tô tại Hàn Quốc, chẳng hạn như Công ty Bảo hiểm Hỏa hoạn và Hàng hải Samgsung, đang tập trung vào việc mở rộng sự hiện diện của mình tại thị trường tăng trưởng nhanh chóng này.[6]
Hình thức bán bảo hiểm qua các gian hàng ảo hoặc dựa trên Internet có thể sử dụng với các sản phẩm đơn giản như bảo hiểm ô tô, tuy nhiên khách hàng thường ngần ngại khi mua trực tuyến những sản phẩm như bảo hiểm nhân thọ vì mức độ cam kết tài chính cao hơn và tính phức tạp của sản phẩm. Trước khi quyết định mua sản phẩm, nhiều khách hàng muốn được thảo luận với nhà tư vấn tài chính hoặc đại lý bảo hiểm về sản phẩm cũng như sự phù hợp của chúng. Công ty bảo hiểm có thể hóa giải những băn khoăn của khách hàng bằng cách bố trí lực lượng tư vấn tài chính trực tuyến thường trực 24/7.
Cùng với sự tăng lên nhanh chóng của lượng người sử dụng Internet và số thuê bao di động tại Châu Á Thái Bình Dương, marketing ảo sẽ có khả năng trở thành một kênh phân phối đáng kể ở khu vực này. Thêm vào đó, các phương thức tiếp cận bán hàng kể trên cũng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm bởi chúng có ý nghĩa tích cực trong việc trang bị kiến thức cho khách hàng. Ngày càng có nhiều khách hàng sử dụng Internet để nghiên cứu và tìm hiểu về các lựa chọn của sản phẩm trước khi quyết định mua bảo hiểm.
5. Bancassurance
Bancassurance, bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, là kênh phân phối phổ biến ở hầu hết các quốc gia Châu Á Thái Bình Dương. Tuy vậy, hệ thống ngân hàng ở các nước thường không đồng nhất do sự khác biệt về hệ thống quy định và những đặc điểm về văn hóa từng nước, điều này khiến cho bancassurance có thể tồn tại dưới nhiều hình thái khác nhau. Ở những nước phát triển với hệ thống ngành ngân hàng và bảo hiểm khá hoàn chỉnh như Úc, Nhật Bản, Niu-di-lân, Hàn Quốc, Đài Loan và Xin-ga-po, các công ty bảo hiểm thường tận dụng được cơ sở khách hàng rộng lớn của ngân hàng, liên hệ và thiết lập lòng tin của khách hàng nhằm bán chéo các sản phẩm bảo hiểm được thiết kế riêng cho đối tượng này.
Tại các quốc gia có dân cư theo đạo Hồi chiếm số lượng lớn hoặc đang tăng lên, chẳng hạn như Ma-lai-xi-a, In-đô-nê-xi-a và Thái Lan, các ngân hàng đang có xu hướng hợp tác với công ty bảo hiểm để cung cấp nhiều loại hình sản phẩm tài chính đạo Hồi cũng như các sản phẩm bảo hiểm takaful.
Còn ở những nước có quy mô dân số sống ở nông thôn và kinh tế nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, ngân hàng đã trợ giúp trong việc tăng mức độ thâm nhập của bảo hiểm, cung cấp mối liên kết tin cậy và hiệu quả tới các khách hàng nông thôn cũng như cơ sở hạ tầng hiện có và sự hiện diện của cộng đồng.
Dưới đây là một số ví dụ cụ thể tại các nước:
- Tại In-đô-nê-xi-a, một số công ty bảo hiểm, như Asuransi AIA và Prudential đang bán các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng. Trong năm 2008, 19 công ty bảo hiểm nhân thọ và 7 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã hợp tác với ngân hàng, bán tổng số 131 sản phẩm khác nhau thông qua 27 ngân hàng.
- Ngành ngân hàng phát triển cực mạnh ở Xin-ga-po cho phép các ngân hàng lớn tăng nhanh quy mô bán bảo hiểm qua ngân hàng cho các khách hàng của mình. Tính đến tháng 9/2009, bancassurance đã chiếm tới 23% trong tổng số phí bảo hiểm khai thác mới.
- Tại Nhật Bản, kênh bancassurance được giới thiệu từ tháng 4/2001 với một số hạn chế nhất định về loại sản phẩm được phân phối. Năm 2006, kênh này mới chỉ chiếm 3,3% phí bảo hiểm nhân thọ. Tháng 12/2007, quy định trên được gỡ bỏ hoàn toàn, cho phép các công ty bảo hiểm được bán tất cả các sản phẩm nhân thọ thông qua ngân hàng. Một báo cáo của Celent chỉ ra rằng đến năm 2012, kênh phân phối này sẽ giúp các ngân hàng thu về được từ 20% đến 25% phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới, từ 5% đến 15% phí bảo hiểm con người phi nhân thọ và xấp xỉ 80% phí bảo hiểm các sản phẩm trả tiền định kỳ.
Mặc dù vậy, các nhà bảo hiểm cũng cần nhận thức về rủi ro trong việc cơ cấu phần lớn doanh thu phí của mình thông qua kênh phân phối ngân hàng bởi cuối cùng, chính họ sẽ không còn khả năng tiếp cận với khách hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng có thể chấm dứt hợp đồng phân phối bảo hiểm, dẫn tới thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Bằng việc sử dụng chiến lược hợp tác với cùng lúc nhiều ngân hàng, nhà bảo hiểm không những sẽ mở rộng được mạng lưới phân phối mà còn làm giảm rủi ro từ việc mất toàn bộ một kênh phân phối.
Một bất lợi khác cho nhà bảo hiểm ở đây là không có khả năng kiểm soát những người bán hàng, từ đó làm ảnh hưởng tới những vấn đề nghiêm trọng như kết quả bán hàng, chiến lược và hỗn hợp sản phẩm và khả năng khích lệ nhân viên. Ngân hàng phân phối rất nhiều sản phẩm, vì vậy sản phẩm bảo hiểm có thể đánh mất vị trí ưu tiên.
Tuy tồn tại những khó khăn, thách thức vừa nêu song hợp tác với ngân hàng sẽ giúp cho công ty bảo hiểm có được cơ sở khách hàng sẵn có, quảng bá thương hiệu và xây dựng uy tín đối với khách hàng. Trong trung và dài hạn, Bancassurance sẽ tiếp tục phát triển với vị thế là một kênh phân phối chính thức các sản phẩm bảo hiểm tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét